Che cosa si intende per BATNA? Il concetto è stato sviluppato da Roger Fisher e William Ury. Il significato di BATNA: (Best Alternative To a Negotiated Agreement) Miglior alternativa a un accordo di negoziato.
- Un bravo negoziatore non si presenta mai al tavolo della trattativa senza il piano B.
- Avere un solo piano determina il fallimento della negoziazione.
- Prima di ogni incontro la preparazione di più alternative è fondamentale
Ognuna delle due o più parti che si troveranno a mettere sul piatto le proprie proposte dovranno trovare il proprio BATNA, cioè la miglior alternativa all’accordo che ci si ritroverà a discutere.
Nella negoziazione per ritornare a casa soddisfatti per aver trovato il miglior accordo per entrambi, bisogna studiare tutte le possibili soluzioni che si possono mettere in gioco quando è necessario.
Come si fa a determinare il BATNA?
- In primo luogo è opportuno individuare la propria posizione e i propri interessi
- Una volta fatta la lista, determinare tutte le possibili soluzioni
- Scegli l’opzione migliore, quella che ritieni più giusta
- Guarda ciò che hai “costruito” dal punto di vista della controparte
- Procedi e se necessario modifica le tue alternative
I fattori più importanti che ti servirà approfondire per il tuo BATNA saranno i seguenti:
- Costi. Quanto costa nel breve, medio e lungo periodo, mettere sul piatto negoziale la migliore alternativa.
- Fattibilità. Scegli tra le migliori alternative pensate, quelle più realistiche e quindi fattibili.
- Impatto. Tra le molteplici alternative, quale avrà il miglior impatto positivo.
- Conseguenza. Individua un possibile scenario futuro, per capire cosa accadrà nel tempo per ogni opzione che hai scelto.
Per costruire il proprio BATNA bisogna essere liberi da tutti i filtri emotivi che possono entrare in gioco e far scegliere l’alternativa che soddisfa momentaneamente l’ego e non porta nessun beneficio positivo nel medio e lungo periodo. Non sottovalutare l’efficacia della controparte a costruirsi il proprio BATNA.
